Za posledních 20 let se hodně změnilo, pokud jde o technologie a komunikace . Jedna věc však zůstala konstantní: mrzutost telemarketers. Není to tak dávno, co pevné linky zazvonily u prodejních hovorů. Dnes váš smartphone trpí a záplava neznámých čísel . Zatímco šíření mobilní technologie kdysi mnoho lidí předpovídalo zánik telemarketingu, odvětví zůstává silné. Pouze ve Spojených státech existuje ve skutečnosti více než 26 000 telemarketingových společností - a toto odvětví v roce 2019 vzrostlo o 3 procenta, podle IBISWorld .
Ale přestože jsou telemarketingoví lidé už roky součástí našeho každodenního života, stále o nich víme ještě hodně - a o tom, jak se jim vyhnout. To se však všechno změní. Přečtěte si všechna tajemství telemarketingového obchodu, která byla dlouho utajována.
dobré věci říct svému příteli
1 Nejlepší věc, kterou můžete udělat, je odpovědět na volání telemarketingu.
Shutterstock
Pokud si nepřejete, aby vám zavolal zpět telemarketing, nejlepší je nechat je mluvit - alespoň na pár sekund. Neodpovězení má za následek, že telemarketingový program označí váš zájemce jako „žádná odpověď“ a zavolá vám zpět, dokud s vámi nebude mít skutečný rozhovor, “bývalý telemarketing Erica Elson vysvětleno v článku o Záchranář . Místo toho nechte jejich případ a pak řekněte jim, že nemáte zájem a raději nebudete přijímat budoucí hovory. Tím se vaše jméno nadobro vyškrtne z jejich seznamu. Jen pár sekund dopředu vám v budoucnu ušetří nespočet frustrací.
Další zkušený telemarketing vysvětlil Reddit že telemarketers mají tři hlavní způsoby, jak označit číslo na jejich seznamu: 'Delete', 'Do Not Call', a 'Redial.' Pokud řeknete, že nic nechcete, spadáte pod možnost „Smazat“. Pokud požádáte o zařazení do seznamu „Nevolejte“, nebude vám tato společnost znovu zavolána. Ale „všechny ostatní interakce spadají pod‚ Redial ', “napsal Redditor. „Čísla automaticky vytočí číslo ze stroje a ta věc bude volat dvakrát denně až do konce času. Zvedněte telefon a něco řekněte. “
2 A okamžité ukončení hovoru znamená, že vám určitě zavolá zpět.
Shutterstock
Pro většinu z nás je to, že někdo zavěsí uprostřed hovoru, docela jasným znamením, že už nechce mluvit. Ale pro telemarketery může tento krok poskytnout snadný důvod pro opětovné zavolání. Elson vysvětlil, že zavěšení uprostřed konverzace, bez vysvětlení, „bude s největší pravděpodobností mít za následek, že telemarketer zavolá zpět a prohlásí, že jste„ odpojeni “. Pokud tedy neodpovíte, budou dál volat. “
2 Použití vašeho plánu jako omluvy zaručuje také následný hovor.
Shutterstock
Vyřazení telemarketingu se starým „to není dobrý čas“ by se zdálo jako druh těžkého náznaku, který jasně vyjadřuje váš nezájem. Komentář podle plánu ale ve skutečnosti slouží jako pozvánka pro telemarketing. „Když říkáte:„ To není vhodná doba, “uslyší telemarketing,„ zavolej mi později! “Poznamenal Elson. „Když řeknete:„ Omlouvám se, nemám teď o tom čas mluvit, “uslyší telemarketingista,„ koupím si to další den! ““
4 Vyhrožování telemarketingem je zbytečné.
Shutterstock
Telemarketers může být často šílený. Pokud se ale ocitnete na konci přijímajícího hovoru, budete chtít z mnoha důvodů udržet pod kontrolou všechny pocity hněvu. První je zřejmý: Je zbytečně laskavý křičet na někoho, kdo právě dělá svou práci. 'Pamatujte, že lidé, kteří volají, jsou také lidé,' vysvětlil telemarketing na Redditu. „Měl jsem lidi, kteří se vyhrožovali, že mě pronásledují a zavraždí… Sledoval jsem, jak dospělí muži tiše pláčou u svého stolu, protože ten člověk na druhé linii rozbil všechno, o čem si kdy mysleli, že je v jeho životě dobré. Vím, že telemarketers jsou nepříjemní, ale jsme lidé. Většina lidí dělá tento druh práce, protože nemá jiné možnosti. “
A pokud to nestačí k přesvědčení, zvažte použití násilný jazyk pravděpodobně povede k zpětnému volání. 'I když by měli smazat hovor, pokud je člověk hrubý, [telemarketinger] by mohl jako odplatu stisknout opakované vytáčení,' poznamenal telemarketer Reddit. 'Osoba, která ti volá, má nakonec moc zasáhnout, cokoli [tlačítko] chce.'
5 Pravděpodobně jste požádali o informace, o kterých vám telemarketers volají.
Shutterstock
Faktem je, že telemarketers mají asi stejně velký zájem o rozhovor s nezainteresovaným spotřebitelem, stejně jako vy slyšíte irelevantní prodejní hřiště. Není tedy náhodou, že poté, co vyplníte průzkum nebo požádáte o cenovou nabídku, vám náhle přijdou hovory týkající se informací, které jste vyhledali.
'Když požadujete online nabídku, očekávejte, že budete bombardováni hovory od mnoha různých společností,' řekl anonymní telemarketing řekl Consumerist . 'Co se stane, je to, že agregátor potenciálních zákazníků shromáždí nabídku a poté ji prodá různým agentům a dopravcům, kteří poté kontaktují žadatele.' Za každé „horké“ vedení zaplatíme přibližně 8 $. “
6 Registr Do Not Call neomezuje všechna volání.
Karen Roach / Shutterstock
Pokud je vaše číslo jedním z více než 240 milionů na internetu Nevolejte (DNC) registr , stále existuje velká šance, že vám zavolá telemarketers. To proto, že existují velké mezery v tom, co hovory jsou a nejsou zakázány: Seznam DNC klade pouze kibosh odbyt hovory. Existuje ale řada typů hovorů které jsou stále povoleny —Včetně průzkumů, informačních výzev, politických výzev a výzev charitativních organizací nebo sběratelů dluhů.
7 Seznam DNC má také tříměsíční zpoždění.
Shutterstock
Dalším důvodem, proč můžete stále přijímat hovory, i když jste své číslo uvedli na seznamu DNC, je to, že existuje okno shovívavosti. „I když je vaše telefonní číslo na seznamu Nevolejte, můžeme vás kontaktovat až 90 dní poté, co [požádáte o uvedení na DNC],“ řekl anonymní telemarketing spotřebiteli.
Není překvapením, že telemarketingové společnosti mohou - a využívají - této prodlevy využít. Ale tam je řešení. „Chcete-li, aby se hovor zastavil, jednoduše řekněte„ umístěte mě na seznam „Nevolám“ nebo „již na toto číslo nevolajte,“ řekl telemarketing. 'Musíte to říct, když zvednete telefon.'
8 Existuje ještě výkonnější možnost než registr DNC.
Shutterstock
Jistě, možná přijímáte hovory od nesčetných různých prodejních společností. Existuje ale jen několik společností, které poskytují „hlavní“ seznamy, které používají všichni telemarketéři InfoUSA , například. Příště se jednoduše zeptejte volajícího, odkud má vaše číslo - existuje velká šance, že vám to řekne. Podle telemarketingu na Redditu „s těmito informacemi se můžete dostat do kontaktu se společnostmi, které dodávají vaše číslo, a odebrat je z jejich seznamu.“
9 Efektivní telemarketers nedodržují scénář.
Shutterstock
Odborníci v oblasti telemarketingu vědí, že pevné dodržování skriptu může přijít jako robotické a nepodaří se mu navázat spojení s potenciálními kupci. „Zaměřuji se na konverzaci, kterou vedou moji agenti, ne na„ scénář “,„ manažera prodeje Jonathan Marc Hairgrove napsal dál Quora . 'Vím, že náš úspěch je výsledkem volání od lidí, kteří jsou konverzační a nejsou robotičtí.'
Ale zatímco osobnější a konverzační tón může zvýšit dopad pokusu o prodej, telemarketers stále sledují trajektorii, která je vede v konverzaci.
10 Vědí, že cesta do vaší peněženky je skrze vaše srdce.
Shutterstock
Nejúčinnějším způsobem, jak udržet kupujícího v telefonu, je často se s ním spojit emocionálně. 'Když máme někoho, kdo chce diskutovat o službách, které poskytujeme, neskočíme přímo do prodejního skriptu,' říká Shawn Breyer , majitel Breyer Georgia , která kupuje domy od těch, kteří chtějí prodat. Breyer tedy namísto toho, aby hovořil o hodnotě nebo finančních příležitostech domu, říká: „Rádi bychom se jich zeptali, jaké byly jejich oblíbené vzpomínky v domě, jaké jsou jejich děti, co chtějí dělat s další kapitolou jejich života. To, na co se ptáme, není opravdu důležité. Co je důležité je, že je skutečně poznáme, pokládáme jim otázky o sobě a jen držíme hubu a posloucháme. “
sní o vlcích, kteří na mě útočí
Tento přístup měl u Breyera prokázané výsledky: Před zavedením této praxe jeho společnost nakupovala přibližně jeden dům za každých 27 potenciálních zákazníků. Nyní kupují jeden dům z každých 15 potenciálních zákazníků.
11 Chtějí vás udržet na lince po dobu nejméně 15 minut.
Shutterstock
Přístup s rychlým obratem, při kterém prodejce prochází svým skriptem a přechází na další číslo na svém seznamu, pravděpodobně získá výsledky podobného rozpojení. Když se prodejní tým společnosti Breyer přesunul k apelování na emoce potenciálních klientů, zjistili, že zatímco jejich tržby vzrostly, doba strávená hovorem se také více než ztrojnásobila.
'V průměru strávíme 17 minut telefonováním s každým vedoucím kvality, který máme před sjednáním schůzky, abychom skutečně upevnili vztah se zákazníkem,' říká Breyer. 'Dříve jsme s nimi trávili zhruba pět minut telefonováním, jen abychom je kvalifikovali.'
12 Vědí všechno, čeho se bojíte - a využívají je ve svůj prospěch.
Photographee.eu / Shutterstock
V roce 2016 datoví vědci ve společnosti Gong analyzoval více než 25 500 prodejních hovorů ve snaze identifikovat vzorce v nejefektivnějších hovorech. Jedním z nejdůslednějších prediktorů úspěchu bylo použití „jazyka zvratu rizika“. Tehdy prodejce zdůrazňuje všechny způsoby, jak vás chrání před nespokojením nebo zklamáním. Použití tohoto druhu jazyka zvyšuje pravděpodobnost úspěchu prodejce v průměru o 32 procent.
Jako hlavní ředitel produktového marketingu společnosti Gong Chris Orlob , vysvětleno v článku pro HubSpot, budou dobří telemarketéři „proaktivně, často a agresivně hovořit o podmínkách dohody, které jsou určeny k ochraně zákazníka před rizikem.“ Uzavření obchodu usnadňuje zmínka o snadném zrušení, žádné dlouhodobé smlouvy, záruky vrácení peněz a podobně.
13 Chtějí trávit více času posloucháním než mluvením.
Shutterstock
Pokud mluvíte více než prodejce, dělá svou práci dobře. Gong ve svém výzkumu zjistil, že hovory, které vedly k prodeji, byly v průměru hovory, ve kterých kupující hovořil více než prodejce. Konkrétně zjistili, že ideální poměr hovor-poslech pro telemarketing byl 43:57, což je zhruba jedna minuta hovoru na každých 1,3 minuty poslechu.
14 Jsou obecně upřímní.
Shutterstock
Pro ty z nás, kteří mají zdravou skepsi vůči komukoli, kdo se nás snaží něco prodat, by se myšlenka, že telemarketers říkají pravdu, mohla zdát dost nepravděpodobná. Ale dobří telemarketéři zkuste se vyhnout lži . 'Faleš, podvod a zmatení zákazníka při nákupu nakonec povede k pádu,' říká C. Shakhawat Sultan , business development manager ve společnosti website design firm CodeRex , který má dlouhou historii v oblasti prodeje a marketingu.
proč sním o stejné osobě?
Není to jen etické - podle Sultana to z dlouhodobého hlediska vede také k vyšším prodejům. Říká, že poskytnutí klamných nebo částečných informací může znamenat, že zákazníci slyší, co chtějí slyšet, a souhlasí s podáním objednávky. Pokud však po zavolání zjistí, že je prodejce uvedl v omyl, může objednávku zrušit nebo produkt nakonec vrátit.
15 Vždy se snaží hrát pěkně s konkurenty.
Shutterstock
Negativita je odbočka pro kupující a může potopit prodej. Existuje tedy velká šance, že se telemarketing, se kterým mluvíte, pokusí udržet věci pozitivní - i když diskutujete o produktech toho druhého. 'Musíte porovnat a dokázat, že jste lepším poskytovatelem,' říká Sultan. To však neznamená urážku vašich konkurentů. „Konkurent je dobrý (ne špatný), ale váš produkt nebo služba je lepší,“ říká.
Vezměte si sultánův příklad prodeje kabelové televize. Místo toho, aby poukázal na to, co poskytuje konkurence pouze 80 kanálů ve srovnání se 100, které poskytnete, dobří telemarketingoví hráči budou mít pozitivní obrat a zdůrazní, že poskytnou 80 kanálů, které nabízí konkurence, více 20 dalších kanálů za srovnatelnou cenu. 'Neřekl jsem: 'Poskytují méně kanálů,' 'říká Sultan. 'Spíše jsem se zaměřil na to, jak poskytujeme více kanálů.' Důraz by měl být kladen na výhody, které můžete poskytnout, ne na to, o kolik jste lepší než konkurence. Zákazník kupuje výhody, nikoli produkt. “
16 Usmívají se, když vám zavolají.
Shutterstock
Žádný prodejce ví, že řeč těla je zásadní navázání kontaktu se zákazníkem a uzavření obchodu je často více o tom, co není řečeno, než o tom, co se mluví nahlas. A dokonce i v telefonickém rozhovoru neverbální komunikace je silný. Studie z roku 2008 publikovaná v časopise Řečová komunikace zjistili, že posluchači na telefonu nezjistí jen to, jestli se člověk na druhém konci usmívá, ale také to, jaký úsměv dělají, a jak nadšeně to dělají. Telemarketers vědí, že i když to nikdo nevidí, řeč těla má stále vliv.
'Lidé mohou slyšet energii v tom, jak sedíte a jednáte,' říká Angela Bradford , senior marketingový ředitel pro Světová finanční skupina . 'Hodně chodím a volám a funguje to dobře.' Bradford říká, že pokud telemarketing nezní vzrušeně, „lidé na druhé straně také nebudou.“
17 „Brankáři“ jsou jejich největšími nepřáteli.
Shutterstock
Jednou z největších výzev, které každý telemarketing musí překonat, je „vrátný“ - osoba, která je odděluje od osoby, kterou chtějí koupit jejich produkt. Vrátným může být recepční, asistent, manžel, dítě nebo kdokoli jiný, kdo náhodou zvedne telefon.
Existuje mnoho telemarketingových strategií pro jednání s vrátnými, ale jednou z nejúčinnějších je zacházet s nimi laskavě, s ohledem na jejich sílu. EksAyn Anderson , autor Klíč k t on Gate řekl Forbes ten jeden zákazník mu řekl: „Nechávám lidi, aby mi celý den volali, a ty jsi první, komu jsem dovolil přijít, aby mi ukázal tvůj produkt - protože jsi byl tak hodný k mé sekretářce.“ A další tajemství ze zcela jiného odvětví najdete zde 20 tajemství policistů nechce, abyste to věděli .
Chcete-li objevit úžasnější tajemství, jak žít svůj nejlepší život, klikněte zde sledujte nás na Instagramu!
